Transformation de la stratégie de
Facing a shift in company culture and market perception
A well-established European IoT scale-up, known for crafting tailored solutions in response to client challenges, sought to launch an out-of-the-shelf IoT product. This marked a significant shift—from reactive problem-solving to proactively competing in a highly technical market. The company redefined its culture, approach to brand building, market-entry, and client engagement.
mise en marché pour une scale-up IoT
30%
Augmentation de l'intérêt des prospects non techniques après le changement de stratégie.
Réussite du
changement culturel interne et harmonisation de l'équipe.
28%
Augmentation des ventes grâce à l'évolution de l'approche et des techniques de vente.
Profil du client:
Le client, une entreprise néerlandaise spécialisée dans l'IoT, avait acquis une reconnaissance sur les marchés européens grâce à ses solutions sur mesure adaptées aux besoins des clients. Son expertise en intégration de matériel et de logiciels en faisait un partenaire de confiance pour les entreprises résolvant des défis IoT uniques, principalement destinées à un public technique.
Le défi :
Le lancement d'un produit IoT standardisé a introduit de nouveaux défis pour l'entreprise :
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Concurrence sur un marché saturé : Entrée dans un espace compétitif avec des acteurs bien établis.
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Attirer des clients non techniques : Rendre un produit hautement technique accessible et attrayant pour des clients non techniques, tels que les responsables commerciaux ou les chefs d'opération.
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Création d’une nouvelle identité de marque : Créer une sous-marque distincte pour soutenir le lancement du produit et le différencier sur le marché.
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Changement de culture interne : Encourager une équipe habituée aux solutions sur mesure à adopter des techniques de vente proactives et une mentalité axée sur le produit.
La solution :
Une stratégie complète a été développée pour relever ces défis, en se concentrant à la fois sur le positionnement externe et l'alignement interne. Les actions clés comprenaient :
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Simplification du message complexe : Création d'un récit axé sur la valeur pour rendre les avantages du produit IoT clairs et accessibles aux publics non techniques, en évitant le jargon technique et en mettant l'accent sur les résultats concrets.
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Analyse des concurrents et différenciation : Identification des points de vente uniques pour distinguer le produit dans un marché saturé, en mettant l'accent sur la facilité d’utilisation et la préparation au déploiement.
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Développement de la marque : Création d'une sous-marque avec des visuels accessibles, un message clair et un positionnement attrayant pour les décideurs techniques et non techniques.
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Formation des équipes commerciales : Fourniture d’outils à l’équipe de vente pour communiquer efficacement la valeur du produit auprès d’un public plus large, y compris les clients non techniques.
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Campagnes marketing ciblées : Élaboration de campagnes adaptées aux différents profils d'acheteurs, mettant en avant la capacité du produit à résoudre des problèmes concrets sans nécessiter une expertise approfondie en IoT.
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Mise en place d’un système de communication interne visant à impliquer chaque membre de l’équipe dans les changements culturels et structurels.
La mise en œuvre :
La stratégie a été déployée en plusieurs phases :
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Ateliers internes : Réunir l’équipe pour s’aligner sur le changement de stratégie et renforcer la confiance dans la vente d'un produit standardisé à des audiences diverses.
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Développement de personas : Création de profils détaillés de clients techniques et non techniques pour guider les efforts commerciaux et marketing.
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Lancement de la marque : Développement et lancement d’une nouvelle sous-marque axée sur l'accessibilité et la confiance, garantissant son attrait pour le marché cible.
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Activation proactive des ventes : Formation de l’équipe de vente aux techniques consultatives pour engager les clients non techniques et répondre à leurs préoccupations
Le résultat :
L'initiative a conduit à des résultats significatifs :
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Entrée sur le marché : Le nouveau produit IoT a été lancé avec succès, attirant des clients techniques et non techniques.
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Élargissement de la base de clients : Une augmentation de 30 % de l'intérêt de prospects non techniques, démontrant l'efficacité du message simplifié et de l'approche ciblée.
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Notoriété de la marque : La sous-marque a obtenu une forte visibilité initiale, résonnant avec divers profils d'acheteurs.
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Adaptabilité de l'équipe : Malgré la résistance initiale, l'équipe interne a adopté avec succès un modèle de vente proactif, élargissant la portée de l'entreprise sur un marché compétitif.
Points clés :
Ce cas souligne l'importance de l'équilibre entre la stratégie interne et l'accessibilité externe. En simplifiant le message et en mettant l'accent sur des stratégies centrées sur le client, les entreprises peuvent attirer avec succès des clients non techniques tout en maintenant leur crédibilité auprès des audiences techniques. Le résultat est une approche plus inclusive qui élargit la portée du marché et favorise une croissance durable.
Conclusion:
Pénétrer un nouveau marché ou attirer un public plus large est un défi, mais avec la bonne stratégie, c’est tout à fait réalisable. Travaillons ensemble pour élaborer un plan qui ouvre de nouvelles opportunités et permet à votre entreprise de prospérer. Contactez-nous pour en savoir plus.
